红木古典家具，卖什么？

本网记者　昌敏

 

　　在红木家具促销过程中，有些营业人员在向顾客介绍时，抓不住本企业产品的卖点；在红木家具的广告宣传中，有些企业也突出不了企业和产品特色。那么，在现实的营销活动中，红木家具企业有哪些方面可以作为产品的卖点呢？

 

　　卖材质。红木家具中的红木在国标中包括5属8类33种。同一款式的红木家具可以 用不同的红木材质，不同的材质就有不同的价格，以两把圈椅和一只茶几组成的三件套为例，用红酸枝做成的可值八、九千元，而用海南黄花梨（即香枝木）做成的价值两万多。因此一些消费者就弄不明白：同样是红木，怎么价格就相差这么多呢。这就需要营销人员抓住材质的卖点，向消费者做详细的介绍。另外虽然香枝木的材质密度好于鸡翅木，但鸡翅木也有其独特的特点，如纹理清晰，色泽均匀。因此主要根据消费者的购买动机、购买能力、个性喜好等因素，迅速抓住消费者的需求，突出介绍适合其产品需求的红木材质。

 

　　卖工艺。工艺是红木家具价值体现的一个方面。好的工艺传承传统工艺，并结合现代工艺的发展有所创新。在传统工艺的整体外观上，要体现“京做”的雕刻烦琐、“苏做”的优美简洁、“广做”的中西合璧。在做工的细节方面要体现榫卯结构合理，板块拼结严密，表面打磨平滑细腻。由于传承历史，工艺的消费风格具有地域性，如北京地区的消费者喜欢京作风格，而长江三角洲喜欢苏作风格。因此对于红木家具企业来说，卖工艺要结合消费区域特征和消费者的偏好而定。

 

　　卖服务。良好的销售服务是促进企业产品销售的重要一环。红木家具消费者缺乏红木家具的辨别、选购、使用、保养等方面的知识，是非专家型消费。因此红木家具企业在消费者购买红木家具过程中提供周到细致的服务就显得特别重要。建立售前的培训制度，向消费者培训红木家具的材质、选购、辨别等产品知识，加强与客户的感情联系；建立售中的安全快捷送货制度；建立售后的回访制度，发现产品有问题，立即进行维修，并定期进行免费保养活动。

 

　　卖品牌。一些红木厂家产品质量很好，厂家信誉不错，在长期销售过程中形成良好的市场口碑。企业在发展过程中获得许多国家或行业的荣誉等。这些将形成企业的品牌资源。企业有步骤、有计划地实施营销策略，向消费者宣传企业形象、荣誉、实力等品牌资源，取得了较高的品牌知名度。这类红木家具企业可以将品牌作为产品的一个大卖点。

 

　　卖实力。红木家具行业刚刚开始发展，红木家具企业的规模和实力参差不齐，有的是小作坊式的红木加工厂，有的是现代化的红木加工企业。而规模大、实力强的大型红木加工厂家能给消费者以信任。因此有实力的企业可以邀请消费者去公司参观，充分向消费者展示企业的厂房、人员素质、生产工艺、生产流程、产品用材等方面，给消费着树立良好的企业形象。在销售的过程中，红木企业把实力作为产品质量、服务的后盾，不失为明智之举。

 

　　卖文化。红木古典家具传承历史文明，其文案雕饰、绘画代表着丰富的历史文化内涵。不同的雕饰有不同的涵义，但总体来说，雕饰、绘画所反映的内容都希望人们生活幸福安康。因此红木家具企业推出内容丰富的雕饰红木家具，来满足不同消费者的需求。

 

　　卖功能。产品功能是消费者取得商品后所获取的基本利益，如红木家具的基本功能就是在使用中装饰家庭，使家庭高贵气派、使人们的生活舒适。另外随着红木原材料的匮乏，红木古典家具是保值并增值的，因此红木古典家具具有家庭理财的功能。这可以作为红木家具产品的一个卖点。

 

　　总之，红木家具卖点很多，这需要红木家具企业根据企业产品的特色，依据消费者的消费心理，总结出最经典的适合于企业产品的诉求。