在全国古典家具产销地的版图上，上海的地标可谓赫然醒目，它不但是连接南北的贸易纽带，也是行业内品牌展示与产品交流的平台。然而，人们对于上海往往既熟悉又陌生，有人说上海滩的水很深；又有人说上海的消费者很“挑剔”；还有人说上海似乎是一个开放性的行业“隐居地带”。
那么，真实的上海古典家具市场究竟是什么模样？它在市场现状与趋势、产品材质与款型、消费理念与习惯、产品交易与营销手段、企业竞争状态与发展格局等层面上究竟有何地域特色？要弄清这些问题真的不易，但最有说服力的莫过于上海本土企业的现身说法了。
黄俊豪：上海有四大变和一个不变
作为本刊的老朋友，航管的统帅黄俊豪在接受采访时显得格外亲切与热情，与其说我们是在访谈，不如说是在唠家常。当我问及上海传统家具市场这几年来的变化时，黄俊豪兴奋异常，脱口而出：上海有四大变和一个不变。
“这第一变的就是家具流派。大家都知道上海家具受历史沿袭的影响很深，海派家具风靡已久。但近三、四年来，仿古的明清家具走势强劲，估计占到了上海传统家具市场份额的四成以上，而且这种风潮还将愈演愈烈。造成此现象的原因主要来自于沪外移民。由于上海在中国经济中的显要地位，引来全国众多的商业与文化精英来沪投资、定居，当地人把他们称为新上海人。也正是这些新上海人把他们对传统家具的审美取向、消费习惯和文化根基，连同身体一起移民到了上海滩，并且对本土居民的消费习惯产生了震波，所以明清仿古家具的走俏自然顺理成章。”黄俊豪一口气将上海传统家具流派的变化走势和成因数说了个明明白白。
“这第二变，就要属企业的地域格局了。多年前上海传统家具市场上的本土企业（包括上海周边地域）并非独占鳌头。如今，本土企业发展势头迅猛，有门面、成规模的企业不下一百余家，小作坊更是不计其数。上海及周边的企业与外来企业间的市场差距已拉大。”说到此时，黄俊豪脸上浮现出一股骄傲的神情。
“原来有句老话叫‘上海的卧房，北京的书房，广东的客堂’。这表明了上海人对卧室家具陈设的重视。上海人内敛，不露富，不太喜欢把大钱花在经常示人的客厅和书房里，尽管这种习惯至今还根植很深，但随着新上海人队伍的壮大，明清仿古家具的抬头以及消费习惯的逐渐转变，家具功能性的地域消费差将会拉近，这是上海传统家具市场在产品结构和消费理念上的微妙变化。”黄俊豪没有给我插话的机会，索性一股脑儿地把这“四大变”道了个干净。
“这最后一变要算是在消费群体上的变化了。记得以前来厂里买家具的多半是坐公交的，花上个一两万就是相当不错的客户了。近年来，开车的，开好车的，从外地乘飞机来的占了七、八成，一次花个五、六万并不算什么。这说明什么？客户群变了，红木家具已成为显示身份、保值收藏和健康环保的耐用奢侈品了。购买者虽然较多年前少了，但红木家具的产量和营业额却翻了几倍，我想这种现象在北京也是很普遍的。”
“那一个不变又是什么？”我终于等到可以问话的机会了。
“呵呵！其实这不变的恰恰是上海人适应变化的消费习惯没有变。上海人不受传统禁锢，接受新鲜事物和多重文化的能力极强，什么高仿的、创新古典的、新材料的，只要他们觉得对自己实用，尽管拿来好咧！”
包天伟：上海买家真“挑”
艺尊轩的包天伟确是个“怪才”，但从另一个角度来分析，包天伟的“怪”其实是一种坦白，在他嘴里满是挤干了“水份”的大实话、大白话。
当知悉我此行采访的目的后，他劈头就是一句：“要说上海红木家具市场的地域特点，最明显的就是上海人不认牌子只认货。”包天伟诡异地笑了笑，并用接下来的话为自己的言论作出诠释。
“上海人的精明是出了名的，但这种精明却是他们在一次次的实践经验和教训中练就的。可以这么讲，上海的消费者几乎个个都是行家。打个比方，假若一个上海人打算为自己添置一套红木家具，他会首先通过各种渠道刺探有关市场行情与鉴别手段，上网啦、看报啦、向有经验的朋友咨询啦，然后才去专卖店里转悠。此时，任何的导购介绍和广告都不起作用，他只相信自己的眼睛，去店里逛不过是挑选自己喜欢的款式罢了，最终他会向店员要来你的厂址和老板的电话，直奔厂里。又在你车间里好一通地转悠后，才会主动提问。”
“哦？上海人买家具的询问方式有什么不同吗？”从包天伟的话中我猜到了些上海人购家具的与众不同。
“你还真说对了，上海人买家具还真和北方客户不同，北方人喜欢先问价格，至少是先看价格，而上海人是先问材质；有些精明的北方人也会挑你家具中的瑕疵，为的是侃价，上海人找瑕疵一是专业，二是为了找到没有瑕疵的产品，价格对于他们来讲并不重要，换句话说，他们太知道这种产品质量应该值多少钱了。选好了家具，下了订单还不算完，上海人还要在生产期间一次或多次跑来车间看白坯，行家，真是行家！”包天伟咂摸着嘴颇为欣赏地说道。
“品牌是质量的象征，为什么上海人不相信品牌，而费这般周折选家具呢？”对这种品牌淡漠的行为我颇有不解。
“上海人什么都不信，就信他们自己，他们太理性了。这从另一个角度也反映出我们红木家具行业的品牌化建设还做得很不到位。我敢说，要想试出你的产品质量是否过硬，就到上海滩来闯一闯吧！”包天伟的大实话让我陷入了一番思考。
于志刚：上海富户钟爱什么？
本以为土生土长在上海的思兰老板于志刚，该是个十足的海派，但采访过后却让我彻底打消了对他的这种定位。
“我从九十年代初入行以来，就一直做高仿的宫廷式家具，这不仅因为我个人的偏爱，而是上海本土人也对此情有独钟，否则我怎会发展到今天。”于志刚似乎对上海人独爱海派家具的论调有不同看法。
“哦！我原以为宫廷式家具在上海只被那些新移民所接受，本土的上海人为何也喜欢？”我对于志刚的话产生了兴趣。
“上海人喜欢海派家具不假，但也不能一概而论。你知道的啦！解放前，上海的大资本家、大地主家里的宫廷式家具很多，只是文革期间这些家具连同观念一起消亡了。但红木家具的概念还是根很深的，所以随着红木市场的繁荣，宫廷式家具也开始复苏。尤其是上海的富户们对此偏爱得很，最好的例子就是，我的宫廷式家具几乎都销在本地，而且购买者都是富家。”于志刚的眼神证明了其言不虚。
“那么，现在上海市场上更认可什么样的高仿家具？比如在功能类别和工艺上的特征？”我试图从于志刚口中了解到更为具体的市场信息。
“上海人还是喜欢成套的买家具，同样的价钱，他们宁可买成套的花梨家具，也不会买单件的紫檀家具。当然，这和财力有关，而上海的富户更喜欢老红木套房，像卧房套、书房套等等。论工艺，上海人太看中精工细作了，这也就是他们偏爱宫廷式家具的原因之一。我可以大胆地说，未来的上海红木家具市场拼的就是工艺！”
夏明官：市场注定要分化
在沪采访期间，我听说仓艺的夏明官正在做产品结构的调整，便急着赶去看个究竟。
改革是市场要求你的。鱼和熊掌不能兼得，你要么做海派或新古典，要么做明清，两样全通吃，那就等着闹饥荒吧！现在上海传统家具的市场分化趋势越来越明显，就经营规模而言，你必须在大而全与专而精中作选择；就产品结构而言，你必须在各路流派中作选择。夏明官用烟卷敲打着桌面，好像在为自己的话加着重音。
“那么，你的产品结构将如何调整，是海派？新古典？还是明清式？”我试图想尽快从夏明官口中得到最终答案。
“我选择专而精，而且要做地道的苏作家具。这并不表示其他流派不好，而是根据我的客户群体需要。我主业本是做招商生意的，所以在房地产、贸易和文艺界的人脉广一些，我发现他们对精巧别致，文气十足的苏作款式很是喜欢，所以才作出这样的调整。”夏明官的话显然经过了深思熟虑。
“你所说的分化除了产品外，是否还包括别的分化？”职业习惯告诉我，夏明官要说的还不止这些。
当然有的啦！那就是企业在市场中的地位和份额了。我认为2008年上海市场要大洗牌，剩下的只有两类企业，一类是规模型、品牌型或专业型的企业，他们靠产品创新、工艺质量和整合营销来瓜分上海市场的中高端客户群，而这部分群体恰恰是传统家具消费的主力军；另一部分是靠低成本、低价格的策略占有一定的低端市场。除此外，几乎没有中间生存的地带。夏明官敲击烟卷的力度似乎更大了些。
芦美：上海开店要注意
立鼎的芦美是我上海之行中惟一采访过的女士，选择她，是因我极相信女人的直觉，希望能通过这位女老板的眼睛观察到一些更为细腻的市场动态。
然而，芦美的开场白却让我不知接下来的采访该如何进行。
“我只顾着自己做生意，对上海什么大市场啦、大趋势啦真的不太懂，也不去关注。”
“难道你做生意不关心周围的市场变化吗？”此话一出口，连我自己都觉得所提问题是多么的生硬而牵强。
呵呵！不光是我，许多上海人都是这样的啦！你看，上海的企业很少走出本土，上海的消费者很少把钱花在家门以外。他们更关心自己，也更有耐心。芦美漫不经心地说着。
“你能不能再具体说说？”没想到我的一个无奈问题竟然打开了采访的突破口。
你看，上海的消费者买家具可以不嫌麻烦地跑你这里很多次。赶上你关着门吧，他可以再来，总是不慌不忙，比来比去的。跟上海买家打交道，老板要是个急脾气可不成。顾客来了你也千万别主动跑过去搭讪、讲解，因为他们心中有数，说再多也是没用的。选中了，他们自然会问你，所以在上海经营古典家具店，就要像开古玩店一样，观察客人要比招呼客人重要，产品吸引要比门面吸引重要。
“依你看，上海古典家具企业的特点又是怎样呢？”我追问道。
“嘻嘻！我不想知道别人怎样，把自己的小田地打理好比什么都重要，我猜，有我这样想法的人在上海应该还不少吧！”
我舒了一口长气，因为我的采访素材终于在芦美的一番闲谈中找到了。
陈宏光：他们全是“大律师”
上海采访一路走来，行业的老板们几乎不约而同地都会评价起上海的消费者，什么精明啊！懂行啊的话灌满了我的耳朵。但在锦翔我又听到了一种新的评价。
“上海的消费者全是‘大律师’，他们太懂法，也太善于使用法律武器保护自己的权益。”锦翔的老板陈宏光如是说。
“这不足为奇，全国消费者的法律意识都在增强。”我似乎认为陈宏光的言论有些小题大做。
“嗯？你可不知，上海的消费者个个都是法律通，而且对《红木》国标里的各树种名称很熟悉，就是对一些新树种，你刚一推出，他们就记住名字了，还通过各种渠道了解它的相关知识，甚至连进货价都能知晓得八九不离十。他们要是选购好一件家具，必在合同条款上抠得明明白白。如果在使用中发现任何一处与条款不符，尤其在材质和工艺上出了问题，他们不会搭理你的，直接搜集好证据，然后一纸控状不是把你投上消协就是告上法院，法律关系处理得比律师还清楚，几乎没有败诉的可能。”陈宏光挑了挑大指。
“上海家具企业是不是遭投诉的现象很严重呢？”我有些好奇。
“现在的市场干净多了，产品质量不好的企业在这种法律严明的城市里，加上个个通法的消费者，早混不下去了。这几年被淘汰的同行可不少。能留下的，你挨个问问，谁不把质量放第一位。这不是口号、广告，是动真格的，因为你稍微一糊弄，消费者不但不埋你的单，弄不好还得拉你上法庭。不过，说实在话，上海这个市场虽然竞争比较激烈，但却规范、稳定，这和大政治环境、经济环境和文化传统不无关系。”
方云卫：谁说我们不碰高材！
在采访允典的方云卫之前，我本没有事先准备什么话题，只想在闲谈中挖掘些可供采写的素材。然而，出乎意料的是，方云卫一开口，就将我们的话题引到了材质上。
外界总以为我们上海商家和消费者不喜欢高材种，或者是对高材种存在消费差距，其实，这完全错了。方云卫似乎对此有些愤愤不平。
“你可能误会了。不过上海市场偏爱红酸枝和花梨木倒是被业内公认的事实。”我对方云卫的话似乎有些不解。
我们不是不喜欢高材，而是对高材有自己的理性认识。我不喜欢把紫檀、黄花梨蒙上什么皇家的光环。上海的消费者不是没有财力购买高材种家具，而是很多人不太接受那股子帝王气。他们更喜欢舒适、实用、典雅而又充满文人气质的古典家具，或者是带有传统元素的新古典主义风格的家具。这与上海贸易港口城市的地域特性有关，与上海人接受新事物、新知识较快的文化传承有关。为了适应这种市场需求，上海的商家当然要顺应它。也恰恰因为此，上海古典家具市场受大市场的冲击才比较小，也比较理性。方云卫为他的观点找到了市场论据。
“这点不假，上海市场确是个比较稳定的市场，难道这种稳定跟少涉足高材没有直接关联吗？”我追上了一句。
当然有关系，所以我们受高材振荡的影响才很弱。但这并不等于不去碰高材，而是怎样利用好高材，是如何根据它的材性、纹理和文化结构，与上海市场的消费取向相结合的问题。不瞒你说，我现在就准备尝试紫檀木，只是还没有研究出适宜它的产品。要知道，上海的老百姓最不怕的，也是最乐于接受的就是改良和创新。说到这里，方云卫的脸上似乎泛起了一层希冀的笑容。（本文转自《中国红木古典家具》杂志）
(编辑：若希)
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