跳出“围城”外的战略思考

——解读鑫富的“海外市场”拓展之路

很多年以前，一批黑头发黄皮肤的东方人乘风破浪，远离故土，去往了世界各个角落。他们为了理想而拼搏在异地他乡，随之也将中国的传统文化带入了西方世界。到如今为止，已有数千万的中国人在异国的土地上生活着。

某天的午后，一艘普通的货轮像往常一样，准时停泊在澳大利亚的墨尔本港口。而对于当地的华人来说，这注定是一个不平凡的时刻。因为在这艘货轮里，装载的全是中国的传统家具。那是中国文化的载体，里面囊括着浓于血脉的生活气息。而这些传统家具的制造者，名为鑫富红木。

迄今为止，鑫富红木家具企业的家具已经远销香港、台湾、新加坡、俄罗斯、加拿大、美国、澳大利亚等世界各地。纵览整个红木产业，如此大规模、大手笔的将传统家具销往海外的，鑫富红木应是第一家。

位于上海浦东的鑫富红木，偏安一隅。面对中国红木产业竞争愈加激烈的市场氛围，主动将目光移向海外，化劣势为优势，从对国际市场广泛调查，通过一连串营销渠道下的稳步提升，和一步步的精心策划，从中开拓出了一条独特的国际销售路线。牢牢抓住海外市场的发展潜力，在一片新的市场上，创造出了骄人的成绩，成为中国红木家具企业中第一家以海外市场为主要发展核心的企业。

占领新高地

至于为什么会将营销策略定为海外，总经理白君有自己的看法。他本人因工作、私人原因，经常在各国走访。在这过程中，他也结识了很多身在异国的华人。他发现，这些远离故土的中国人，骨子里深藏着对中国文化的眷恋。这里面同样潜藏着巨大的商机。

对于一片新的市场，在拥有巨大发展潜力背后的同时，也潜藏着无限的危机。将中国的传统家具销往海外，并在海外建立固定的营销网络。这中间，鑫富经历了很多红木家具企业难以想象的磨难。

海外市场是个十分庞大的市场，如何挖掘市场，成为鑫富首要考虑的问题。为此，鑫富下了很大一番功夫。通过对华人在世界的地理分布，消费能力以及潜在消费群的综合调查、数据对比以及现场考察之后，最终才下定了决心。

走中、西结合路线

既然是海外市场，如果只针对华人市场，只能是海外市场的一小份份额。既然要在海外占据市场，就要真正的走国际化路线。为此，鑫富制定了“尊传统，讲工艺，两结合，搞创新”的战略方针。在家具制作上，不仅只做传统家具，更要制作具有浓厚西方文化气息的西方家具。做到中西结合两手抓，拓展国际市场份额。

由于地域差异、自然条件的不同，红木家具销往海外同样也面临一系列的技术难题。比如防止木材开裂，家具的保养维护，运输过程中的家具安全问题以及海外市场对家具款型的喜好等等。

正是在这样一系列的难题面前，鑫富企业将家具的款型进行了改良和创新，严格按照传统家具制作工艺，在顺应木性、稳定木性的基础上，不惜材料，精工细作。创作出了在海外市场极易受欢迎的家具款型系列。

西式家具的制作工艺，鑫富也是严格按照传统工艺来做。让西方人享受带有本土特色家具款型的同时，不光能从材质上感受到中国传统文化氛围，更能从工艺上体会到中式文化的独特魅力。

正因于此，历经了数年的发展探索，鑫富红木家具企业真正打开了国际市场，建立了一条独具特色的国际销售网络。

牢牢抓住市场根基

一个海外市场的成功开拓之后，鑫富又制定了一系列的市场稳固策略。其中，最为根本的一点就是在海外市场开设专卖店。以专卖店为核心点，辐射局部市场，逐步进行扩张。为此，鑫富将多个地域作为专卖店的开设之地，并展开了规划。截至目前，在澳大利亚的墨尔本开设专卖店的计划已经在实施洽谈中，预计今年下旬将顺利开业。

在信息高速发展的现代社会，如何实现品牌价值，降低市场竞争危机，走出具有特色的营销发展道路，已成为红木家具企业们梦寐以求的重要目标，因为市场才是企业生存发展的根本所在。

鑫富的海外营销战略无疑为红木家具企业们挣脱现有竞争格局、开拓新市场提供了参考、借鉴。同时，也为红木家具企业打破国内固有市场格局，走向国际市场带来了无限的可能。（载于《中国红木古典家具》杂志2012年第二期，作者：萧何）