“新会古典家具展示超市”新营销模式解密

广东新会古典家具“采购之旅”是西安某红木家具店店主张小如每年开春的惯例。但对他来讲，这堪称一份苦差事。采购，往往意味着到各厂挨家挨户看货、比较，讨价还价。凑满一车货，少说也得十天半月。

但今年不同了，来新会不到三天他就满载而归，张小如乐开了怀。这种好事哪儿找去？个中奥秘就在“新会古典家具展示超市”。2014年底，新会古典家具城在博览中心三层开辟了总面积近3万平方米的超大型“古典家具展示超市”。走进一看各类家具摆得整整齐齐，一眼望不到头。这些家具按沙发区、床榻区、箱柜区、台桌案区、架格区、几椅凳区等8个分区、132个常用品种，分区域摆放。每个类别都有几十甚至上百种款式。

逛一圈，选购哪些家具，张小如心里就“有谱”了；再凑近仔细比较，很快就锁定了“目标”；更难得的是，信息牌上标明了几乎所有他需要的产品信息，甚至包括厂家地址、老板电话。选中款式、预约厂家、面谈付款、装车配送一天搞定，这种快捷高效是张小如以往从未体验过的。

“展示超市”这一大胆创新，给光顾新会古典家具城的采购商提供了巨大便利，也使入驻厂家效益倍增。其中最大的秘诀就在于“展示超市”将家具精细化分类展销，化整为零。首先，展销方式上，不再像普通卖场那样以“厂家”、“品牌”为单位，而是用产品“说话”，按功能品类分区域摆放家具，使采购商以家具为出发点，货比三家。其次，铺位寻租方式上，不再“一商一铺”整体出租，而是按每套家具所占面积分割、零售，大大降低入驻企业的租金成本，让更多制造商参与进来。

展区还专门设立了新产品发布区、专利产品展示区，鼓励产品创新，保持市场活力。经营方尽量避免两套相同家具的出现，采购商因此有了更多样化的选择空间。同时，制造商也可拿出最有竞争力、最具特色的产品赢得客户。这为制造商们营造了差异化定位、同台PK、公平交易的市场环境。通过各种渠道控制、降低成本，每款家具均明码实价。专业的找货团队熟知本地厂家、市场行情，拥有较高的材料辨识能力，避免了价格虚高。家具城还与行业权威鉴定机构合作，保证家具材料信息准确，工艺品质合格。

“来超市逛一天，相当于挨家挨户找十天；选中哪一款，打个电话就找得到老板；看一看销售报表，就能判断整个新会地区的古典家具市场上批发和零售的基本情况。”新会古典家具城董事长袁秋耘说，“展示超市”不仅是一种经营模式的创新，更是互联网时代一种思维方式的创新。作为古典家具产销双方的公共服务平台，新会古典家具展示超市每天记录的家具款式、材料、价格以及产销动态信息，构成了新会古典家具市场的“大数据”。这些来自产销双方的数据信息，反过来又服务于全国的家具制造商、采购商。

它山之石，可以攻玉。“展示超市”借鉴大型综合性超市经营模式，为红木业界谋得了福祉。同样，在互联网日益工具化的今天，将互联网数据应用于整个红木家具制造业，实现高效找货、精准采购、快捷配送，才能让更多像张小如这样的采购商获得完美的“采购之旅”。（刘珂_摄影）

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