红宜坊产品与众不同 以“仁智”赢得利润

  “只有做到与众不同，以‘仁智’之心去面对，才能在如此残酷的市场中立足。”红宜坊董事长卢红福见到新浪红木记者的头一句话，就开宗明义地表达了他对企业的全方位思考。2015年，东阳红木产区一片肃杀，生产企业普遍遇到了市场冷清和销售额下降的情况，红宜坊却取得了上升40%的销售佳绩，很多高端经销商慕名而来，成为红宜坊的产品代理。

东阳市红宜坊家具有限公司董事长卢红福做客新浪红木

  记者：东阳的红木生产企业十家中有八家都遭遇了市场冷清的窘境，许多红木家具经销商炙手可热，纷纷选择低价产品，红宜坊对经销商的对策是什么？

  红宜坊卢红福：市场变化，经销商对产品的选择发生变化是正常的，可以理解的。但是如果做红宜坊的经销代理，要有两个条件，一个是要接受我们的产品，另一个就是要认同红宜坊的价格，这两点缺一不可。现在很多红木家具经销商都把价格当成了自己选择产品的必备条件，只要价格谈不拢，就放弃产品。碰到这样的经销商，我们不会在价格上一味退让。前几天有个经销商来跟我谈价格，说不达到他的心理价位就拒绝合作。我告诉他说，现在你根本就没有资格跟我谈价格，为什么？因为我的库存率是“零”，如果我的库存率10%你都有资格跟我谈，但我是零库存，我的生产的产品不是没有销路，你跟我谈什么？

  记者：难道你不怕经销商会离开你么？

  红宜坊卢红福：有什么好怕的呢？这点我们企业有我们的自信。这自信从何而来？就是因为产品。在东阳我敢说一句话，只要你不做我的产品代理，你就拿不到同样的产品。因为我的产品具有唯一性，不仅仅是款式，还有做工，红宜坊生产的产品，别的企业做不到我们这样的档次。虽然东阳一些红木企业仿造的能力非常强，不过他们即便仿造也有很大的难度。因为仿造是需要成本的，小批量仿造，达不到赢得高额利润的目的。大批量仿造，经销商吃货量跟不上，而且质量上也无法保证，仿造了也是积压，在当前这种市场形势下，谁扛得住这个风险？红宜坊从来不是靠“量”取胜，而是依靠非同质化产品的唯一性，做到产品上的与众不同。只有这样做，才能形成自己产品的定价权。这个定价权才不至于让经销商去决定，这就需要把握一个“度”。这个“度”就是产品的独特，和数量的把控。不能说你接受我的产品，又拒绝接受我的价格，这就失去了合作的基础。

  记者：你对经销商队伍建设，有什么看法？

  红宜坊卢红福：在当前这个市场形势下，经销商队伍发生变化是正常的，不发生变化才是不正常的。很多经销商以价格决定产品，这无可厚非。但也应该看到，经销商也在发生性质上的变化。许多原来经营低端产品的经销商，今年忽然改弦更张，开始经营中、高端产品。为什么会发生这种变化？就是因为当某个地区性市场在价格趋同的情况下会发生萎缩，因此只有在产品上寻求变化，才能让市场更有活力，也正是因为如此，地区性市场的变化会带动经销商的变化，这是一个难得的机会。这个机会孕育在危机之中，有危机了，就会有变化，红宜坊不过是抓住了这个机会而已。很多红木家具企业并没有看到经销商为了迎合地区性市场萎缩带来的产品机会，仍然按照低价格的思路去经营，错过了经销商的变化，使得企业越来越被动。大道理是这样，其实对于企业家来说，需要有一个发现机会的头脑。这个头脑的核心就是智慧。你得有发现机会的智慧，才会发现机会。“智”是前提。

  记者：您说到了“智”，按照您的说法，还有一个“仁”字。这个“仁”字又是指什么？

  红宜坊卢红福：这个“仁”字其实是管理。以仁心对待企业，对待员工，结果是能保持住企业员工队伍的稳定。因此，我是想告诉我的员工们，要知道感恩。在当前市场形势这么严酷的形势下，我们依然有工做，有钱赚，这是一种“恩”。同样，我们的员工们将自己的技术发挥到最高水平，尽心尽力去做产品，恰恰是于企业有恩，企业应该加倍回报给员工才是。这个“仁”，对稳定员工队伍，保证企业的技术水平起着至关重要的作用。我们的员工深深知道这一点。前几个月，有个老员工，说想改自己的工资构成。我们的工资通常是高技术等级的员工，享受固定待遇。其他的员工享受计件工资待遇。这个员工水平很高，他说他想改成计件工资。我问他为什么？他说他不是为了钱，而是觉得自己拿计件工资，做到了一定的量，那样去拿那份工资心里才踏实。我告诉他说，其实根本就没必要改工资构成，因为你的技术已经达到了享受固定待遇的条件。不要觉得计件量较低就有愧对企业。从某种角度来说，这个员工知道感恩，对于我们企业领导来说，同样也要知道感恩，知道感谢员工的付出。只有“仁”治才会让员工技术水平达到稳定，才能对企业有一种向心力。

  记者：在当前的市场形势下，对产品，企业有什么新的打算吗？

  红宜坊卢红福：产品上，肯定要坚持质量，这个是没有什么话可说的。但是，高质量不等同于高价格。为了提升利润率，我们的做法是顶工低材。就是在材料选择上，我们将目光放在消费者都能接受的低端材质上，比如非花和非酸，而在工艺上，我们追求的顶工制作，用最高的工艺去打造自己的产品。这样，我们自己手里就拥有了产品定价权，利润空间就会得到较大幅度的提升，在严酷的市场形势下，才能保持企业可持续发展的实力。（摄影_孙淘涛）

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