购买红木家具 小心卖场店员套你话

很多红木爱好者都有逛红木家具卖场的习惯，对如何和店员打交道有自己的心得。那么，给大家留下最深印象的是什么呢？就这个问题，笔者采访了一些消费者，请大家谈一谈逛红木卖场的感受。最终结果，店员热情细致的产品推介给大家留下的印象最深，大家对此也是各抒己见，有的认为，这是红木家具卖家的职业行为，无可厚非；还有的认为，这些推介行为有浓厚的忽悠嫌疑，尤其是面对消费者的过度宣传，让人反感。

其实，稍有经验的人都知道，那些红木卖场里的销售员都经过专门的训练，他们这些训练的最高目的是为了赢得销售业绩。作为消费者，只有熟知这些销售人员的出牌策略，他们在推介过程中每个环节的目的和指向，才有可能在以后的购买过程中寻找各种机遇，从而达到理性购买和智慧购买的目的。这是消费者朋友们必须学会的。

看重销售人员的第一句话

很多消费者朋友们进入红木家具卖场后，给其印象最深的就是销售人员的笑脸和不卑不亢的态度，这是微笑服务的程序化表情之一，也是吸引消费者的主要手段。我们都有过这样的心理体验，当服务人员对我们谦恭有加时，往往拉近我们与其之间的距离，更会造成一种心理上的亲近感。尤其在这个时候，我们往往会忽略销售人员非常不经意的第一个询问。通过了解，我们发现，有经验的销售人员对刚刚走进店门的消费者说出的第一句话，往往是：您好，请问你想看点什么材质的货？这句话看似普通，实际上却是销售人员定位消费者一个最好的试探。更是摸清消费者购物需求的一句非常重要的话。换言之，这句话的潜台词则是赤裸裸的，就是在问：您兜里有多少银子？为什么这么说？就是因为，当您报出您所想购买的家具材质后，销售人员可以立刻判断出您的购买能力和购买潜力。对于销售人员来说，这是最重要的一个环节。对于我们这些消费者来说，也是恰恰是最容易忽略的一个细节。

比如王先生进了卖场以后，销售人员很客气地问：您想看什么材质的？王先生脱口而出：紫檀的。结果这句话出口后，销售人员的推介攻势立刻强大了起来，因为这句话意味着，仅仅这一单生意，在红木家具店的成交额就会达到几十万。这一点，消费者朋友们想到了么？

第二句话，进入产品具体定位

同样，销售人员的第二句话，也暗藏诸种玄机。那么，销售人员的第二句话是什么呢？通常情况下，当消费者回答了销售人员的第一个看似不经意的问题之后，第二个问题也会在非常不经意之间流出来。销售人员往往会问：那您打算看点儿什么呢？表面看上去，这句话很平常，实际上也藏着玄机，因为只有明白了这个问题，销售人员才会明白消费者的购买定位。还是那个王先生，对这个问题的回答是：多宝阁。于是，销售人员立刻便估算出了王先生此次购买的具体实物价值。其所做的产品推介就会围绕着这个产品展开，从选料、用材、工艺，成品成交周期和产品售后服务和保障，都会根据消费者的具体需要做出规划性的解读。

在红木家具购买过程中，众多消费者在总结时会发现，那些销售人员的眼力非常毒，似乎消费者心里如何盘算的，打算拿出多少钱来购买家具，都逃不过销售人员的法眼，殊不知，消费者的底往往是消费者自己透露给那些红木卖场的销售人员的，而消费者本人往往还蒙在鼓里，对自己不经意间泄露自己的信息毫不知情。

通过采访，我们还发现，有很多消费者经常容易受到销售人员不冷不热的待遇，很多消费者在销售人员简单地问了上述那两个问题以后，对消费者就不大感兴趣了，当消费者在参观厂家的家具时，往往是伴随，这种伴随，两个人之间还有一定的距离，就跟远远地梢着你那种感觉差不多。这是为什么呢？仔细分析一下，销售人员的这种态度并不奇怪，因为当消费者刚一进门，回答销售人员第一个普通的问题，往往是极为不经意的“随便”或者“看看”两个字，恰恰是这两个字，暴露了消费者并没有购买的诚意，销售人员也就不上心了。

那么，消费者朋友们进了红木家具卖场以后，该如何做才能达到即保护好自己的钱袋子，又能挑选到好家具呢？第一，不要轻易暴露自己的材质选择，当您走进一家红木家具卖场以后，面对销售人员的第一个问题，您大可如此回答：您家哪种家具做得最有特点？这话一出，就给自己赢得了充分观察家具的空间，销售人员也会将其自己努力推荐的产品越发精细地做一番推荐。第二，不要轻易暴露自己购买家具的种类。因为这很容易招致销售人员的忽悠和洗脑式销售。最好的办法，就是距离你想要购买的家具有一定的距离，先挑选那些不打算购买的家具去谈价格，目的是为了给自己有意购买的家具留出空间。

这个时候，往往是消费者表现得越不经意的家具，越容易拿到好的价格。

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