“小生意”做出“大名堂”
——上海俞能江小记
本网记者 夫瀛
俞能江是上海市闵行区大江装潢材料商行的经理。是的，他的名片上的头衔就是“经理”。不知道为什么不印“总经理”，可能是出于谦虚吧，但他确实是这个商行的第一把手。在他的名片上，在“上海市闵行区大江装潢材料商行”的下面还有一行字：古典家具辅料专卖。乍看上去，这两行字似乎有点不伦不类：装潢材料，怎么能跟古典家具辅料联系在一起呢？细一琢磨，也未尝不可，“辅料”嘛，专门用来“装潢”古典家具，也对。不过到底是不是这么回事，我没问。那天，摄影记者老王顺嘴叫了他一声“行长”，把我们都逗乐了。这一笑，这个问题就忘了问了。
其实，古典家具辅料专卖是大江的主业，我们也是因为这个相识的。那是在一次古典家具展览会上，大江商行是唯一一个经营古典家具辅料的参展商，特别是他们专营的一种进口蜡，吸引了众多同行，我就是其中的一个。据说，明式家具学会会长陈增弼老先生当时非常高兴，他知道这是一种非常好的蜡，以前他总是托人从台湾往回买，不知道大陆也有。当时就买了两盒,不过当时我没买，我让小俞用塑料袋给我包了一点回去试一试，我们也就这样相识了。
来到俞能江的店里，这还是第一次。俞能江的门市店不算大，看上去也就三十几平米的面积。但是满满当当，算起来也有500多个品种。这么说吧，只要是古典家具能够用得到的辅料，他这里全有。生意也不错，我们早上八点钟到他的店里，进进出出的顾客就没断过。小俞一边跟我们说话，一边跟媳妇小陈上下打点。他的三个伙计也紧忙活，出库、送货、发货。让我们惊讶的是，许多货竟然是发往外地的。细一问才知道，原来他们的客户差不多遍及全国各地了，象浙江宁波、河北石家庄、山东青岛、河南洛阳、安徽黄山、江苏南京、广东的中山、珠海、深圳、东莞，都有。
“象你这么个辅料店，外地也不是没有，那些客户为什么舍近求远，偏要跟你来做生意呢？”我们真的有点儿想不通。
小俞说：“是这么几个原因：第一，我们店里的东西全，到我们这里，一次全能买齐了。第二，我们店里的东西真，假冒伪劣产品我们一件也不进，全把它挡在门外，所以客户买的放心。第三，我们的价格也有一定的优势，我们进货量大，所以就能够直接从厂里批货，拿到一个较好的价位，不经过二道贩子倒手。第四，就是我们讲信用。这么说吧，凡是从我这里进的货，用不了用不好的，可以随时退货。外地客户也不麻烦，只要他把要的货告诉我，我就把货组织好马上给他发过去。在货款上也从来没出过什么差错，所以客户信得过我们，多少钱都敢往我的帐上打。”小俞说的倒还真是这么个理儿。不过还有一点他没说到，是我注意到的，就是他的货“精”。怎么个“精”法呢？就拿上边提到的那种专用于古典家具保护保养的蜡来说吧，它是纯天然环保型的，国外生产使用好多年了，楞是没有国内的经销商引进过来，小俞是头一个，所以，在国内，大江店是这个产品唯一的经销商。
从这里我们也又看到一个问题，就是小俞的人也“精”。据听说，近些年从安徽来上海淘金的人不少，但大多是干力气活，象小俞这种自己有车有房有店的，真不多见。原本小俞夫妇也是农村人，老家在安徽无为。1987年，上海雕刻四厂到安徽招工，把小俞招上来了。那时的上海雕刻四厂专做红木家具，小俞学的是漆工。算是有缘吧，小俞一干就爱上了这个活，爱上了红木家具这一行当。他不仅学漆工，还学修理。机会总愿意光顾有准备的人，有一年，广东的一位大老板到雕刻四厂，找厂里一位知名的老师傅去广东修家具。这位大老板很有钱，收藏了很多的古典家具。可师傅年岁大了，干不动了。就对大老板说：“我给你推荐一个人吧，他准行。”于是，俞能江去了广东，一干就是一年。等他再回上海时，正是国营厂纷纷改制的时候，小俞的心也活泛了。同时他也隐隐地感到了一点商机，那就是，他发现古典家具辅料的生产企业与用户之间似乎缺少一点环节，有的产品找不到用户，有的用户找不到产品。于是，俞能江果断地迈出了他的第一步。所不同的是，刚起步的他租用的是一处民房，也不是专卖辅料，是边卖辅料也做家具修理。
那天跟我们在一起的还有思兰家具公司的于总。于总补充说：那时候的小俞可真是不容易，一个人骑着自行车送货，从上海的大南头骑到大北头。这我相信，哪一个靠自己能力成功的人，没有一段艰辛的创业史呢。好在对于小俞来说，最困难的一段过去了。我也同样相信他会有更加光明的未来，说真的，做家具辅料这一行的，我也见过不少，没文化的多，小家子气的多，目光短浅的多，总觉得自己做的是小生意，抠抠搜搜，小里小气，更谈不上现代意识了。而小俞不是，所以他能做大，这不偶然。
