旧雨来：直击高端的创新思路

　　在“2011第二届中国·中式家具精品展”上，一条束腰马蹄腿活榫大画案，让旧雨来成功捧得“华艺杯金奖”。荣获此奖除了欢喜，更多的是一种对其全新的商业思路与工艺技术的肯定。因为这件获奖作品，是旧雨来开发的一个新产品，在这个产品背后则是一个由16人组成的具备高端研发设计制作水平的精英团队。这个团队在管理、任职要求与薪资待遇上完全不同于一般制作团队。其目的就在与用精良产品直接链接高端市场。

　　“华艺杯金奖”殊荣给了旧雨来总经理杨建国莫大的信心，自天津归来后。他更加相信自己在产品与市场走向上的把握是准确的，“打造艺术精品家具”自然成为旧雨来坚实的自我定位。

位于城外诚的旧雨来直营店，经多年悉心维护，这里已成为一个成熟的展示窗口

　　为实现全新定位，杨建国开始从产品、工艺、服务、营销四大方面进行全面的调整革新。在产品打造上，旧雨来将侧重点偏向于书房家具与客厅家具上。他认为，在所有的传统家具款式中，书房家具与客厅家具是最能够体现古典家具东方韵味、文化内涵与精湛技艺的。而制作如果投放在一个更为精准和更具代表性的切入点时，就会有助于提升品牌的鲜明特质、营销策略与市场识别率。在工艺上，挖掘高端研发团队的高端视野与市场敏感性则是至关重要的。杨建国认为高超精湛的工艺技术与认真扎实的制作态度是体现精良的基础，而除此以外，一个有思想、有情感、懂市场的制作团队更够给予家具的是神韵与灵魂。为达到效果，杨建国利用一些有西方人性化激励体制，给予研发者优厚待遇与情感关怀，让他们能够像古式工匠大师一般，沉下心来，用情感制造家具。在服务上，杨建国实行分段式服务方式，将整个服务链条分为售前、售中与售后三部分。重点放在对店员专业知识、服务意识与服务技巧的大量培训上，使店员不仅成为家具的销售者，更成为对于旧雨来品牌文化的传达者。在营销方面，从品牌建立之初，杨建国就有了较为长远的策略。为让企业在不同发展时期顺利过渡同时加快发展速度，“稳重求快”成为核心的发展思路。截至目前，旧雨来在中国红木古典家具精品示范馆、居然之家、城外诚三地设立直营店，并在高碑店建立一家了高端会所，初步实现集团化运作模式。直营店与会所之间也形成相互渗透与呼应的良性态势。更重要的是，这样的营销布局一方面保证了企业健康成长的空间，另一方面，也为其在关键时期的飞跃性质变做好了铺垫。

旧雨来为高端客户量身定做的一件紫檀书案。为纯手工打造品，杨建国在细细介绍书案上的雕刻技艺

　　直击高端是旧雨来当下的全新思路，探究这个商业思路的缘由，杨建国表示这还得益与自己多年培养的高端客户。旧雨来品牌的产生与大部分品牌有很大不同，一批固定的高端客户市场需求是旧雨来品牌成立的直接原因，这种先有市场后有品牌的独特缘起也深深烙在旧雨来发展的每个阶段。

　　多年的营销体验让杨建国发觉，就红木文化而言，高端客户群体或许并不精通，但是在审美上，他们有非常精到敏锐的感受能力，原因很简单，因为他们接触过的精品家具太多了，可谓见多了，眼力自然不一般。而除了红木家具，这些高端客户也会时常购买爱马仕、阿玛尼这样的国际知名奢侈品品牌的家具。这让他们对家具品评能力远远高于一般消费者，他们带来的一线信息与使用感受成为杨建国了解高端市场的最佳窗口。同时，也成为旧雨来改良制作方面最直接的信息源。此外，在与这样高端客户交往过程中，杨建国是一个不折不扣的有心人，他深谙着这些高端群体的审美特点与使用需求，通过长久的对客户心理的揣摩，萌生了为高端客户量身定做家具的想法。一经实施还赢得了很多客户订单，不久后，这种市场认可立马成为旧雨来一种全新的商业定位，即掌握核心技术，利用专业研发队伍深度打进高端市场。

　　杨建国表示，旧雨来现有的很多西式的管理方法也得益于这些客户的启发。更重要的是，通过十多年的关系维护，高端客户已经成为旧雨来品牌的有力宣传者，通过客户桥梁，旧雨来的销售也走向了国外的高端市场，并占年销售额的30%。而在与这些高端客户交往过程中，他对奢侈品内涵与运作的理解也越来越专业和深刻，限量打造纯手工制作的艺术家具可能会成为旧雨来未来的尝试方向。

　　洞察高端、走向高端到最终可能掌握高端，成为旧雨来一条独特的成长密码。其未来品牌强度无疑也将取决于对高端市场的探索深度与操作能力。

　　近日，为了参加十月份中国（澳门）红木家具展，旧雨来再次特意研发制作了一套嵌黄杨花南官帽椅和西番莲博古架。一个月后的澳门展会，我们将共同见识一个重拳出击的旧雨来。（原载于《中国红木古典家具》杂志2011年第五期，作者：赵玉娥）