私人定制，蛋糕究竟有多大？

私人定制，蛋糕究竟有多大？

——邵湘文谈红木家具私人定制市场前景

编者按：随着人们生活水平的不断提高，“私人定制”生活方式逐渐兴起，成为新富阶层彰显自身品位与价值的方式之一。可以预见，随着新一代社会中坚力量的崛起，人们对高品质生活的需求也将日益突出，个性化将成为未来消费趋势，“私人定制”离红木家具行业越来越近。

每天早晨，他乘私人飞机到中环喝杯咖啡，在私人教练的陪同下做健身；随后会换乘另一架飞机去上海吃个午饭，顺便开个会；晚上再飞回家里享用丰盛的晚餐——这不是电影桥段，是邵湘文一个客户寻常一天的真实生活。

“有50-100亿资产的人，对我们而言，不算大客户。真正的高端客户是拥有千亿资产以上的人，他们是私人定制泰和园家具的真正买家。”

与这些富豪打交道，邵湘文感触颇深。这些客户品味非凡、穿着优雅、生活考究，与粗俗水火不容。当满大街的LV和爱马仕包晃得他们眼睛生疼的时候，还有什么能保住他们渐渐失去立场的个性呢？答案只有一个——私人定制。

做私人定制家具的过程中，有两件事让邵湘文记忆犹新。

一次有个客户主动找到他，想按自己的想法定制一套家具。打样完成后，家具被寄到客户家里，客户看了不满意。经过与客户的一番意见交换，泰和园又开始重新打样邮寄给客户看，但客户仍旧不满意。就这样，再反反复复修改打样并邮寄了14次后，邵湘文亲自去客户家拜访，当客户坐在样品上问他“邵总，我能多坐一会吗”的时候，他心里一乐，知道这生意做成了。故事还没结束，这笔生意做成后，客户香港的别墅要做的家具也全权交给了泰和园。虽然反复修改，但这个过程从未让他觉得受挫，相反，他把这种经历当成是一次与高端市场对话的难得机会，当成是一次向经典不断靠近的过程。想要做高端私人定制家具，邵湘文总结了四个字——孜孜不倦。

还有一次，一个客户定制的一套餐桌还没等做好，这客户就在自己的朋友圈里宣扬出去了，炫耀着自己家的餐桌有多美。朋友们好奇，争着说要去他家里看，他这才不好意思地说家具还没到。后来餐桌做好了，客户非常满意，而客户的朋友也成了泰和园的新客户。邵湘文认为，这绝不是件单纯好笑的小事，而是一个非常重要的市场信号，说明当前国内的私人定制市场还远未成熟，炫富成为私人定制市场在这个发展阶段的深层心理需求。所以，当前的红木家具私人定制市场才会有一种呼应效应，一个客户会带来两个新客户，两个新客户会带来四个更新的客户。这是大势所趋。我们做企业不能老盯在“利”上，更要看“势”。

张德祥细细评论翎檀家具的细节之优雅

私人定制消费群体均为上流社会高端人士，他们事业成功、个性鲜明、有独立的审美能力和较高的支付能力，对定制化消费有较高认同。邵湘文认为，要把代表着一种个性化生活方式的红木家具卖给这些人，家具本身的品质与所提供的服务都是基础，关键是在推广手法上如何利用充满品味的推广方式，从精神生活的层面去深度触动他们的神经，让高品质、高复杂性、高度手工生产的产品成为对个性化，乃至个体之审美情趣和人格尊严的肯定，才是竞争私人定制市场的核心。

诚然，中国的定制消费市场还未形成真正的产业，自主品牌也缺乏时间和市场的沉淀，但中国的财富阶层中不乏先行者，他们已经度过了盲目消费奢侈品的阶段，开始进入定制消费领域，以更加低调奢华的方式彰显自身的品位。

市场的呼声已越来越强，而你我，手中是否已握好利器予以应对? （载于《中国红木古典家具》杂志2012年第五期）