刘氏兄弟：从“非主流”爱好中发现商机

　　你有“非主流”的爱好吗？也许你不知道，你的这个爱好可能就是一个潜力无限的商机。这不，北京兄弟烟斗店的刘氏兄弟就把自己的“非主流”爱好融入了创业当中。

　　2003年，喜欢收藏烟斗的刘氏兄弟，在北京开了一家小小的烟斗店。3年下来，他们的小店已发展成4家自营店、4家加盟店，他们自己的烟斗藏品也从开店前的20多支发展到100多支。

“开店当月不赔钱”

　　刘氏兄弟是土生土长的北京人，喜欢收藏烟斗。兄弟俩感到烟斗不好买，“索性自己开个烟斗店，过手的东西多，看上哪个，就可以留下收藏”。

　　哥俩凑了5万元，正赶上亲戚在鼓楼的一间临街的铺面要出租。兄弟俩看好鼓楼，因为这里是老城区，店铺林立，客流量非常大。

　　店面有了，经过简单装修，2003年3月，兄弟烟斗店开业了。“没想到，开业的当月就没有赔钱。”

　　9个月后，兄弟俩又在北京后海的酒吧一条街开了分店。“许多客人是奔着酒吧来的。人们进酒吧干什么？无非就是喝酒、抽烟。到这条街上来的人，很多都可能成为我们的顾客。”

“只要你喜欢烟斗，我一定让你满意”

　　兄弟俩把烟斗店的消费定位在中低档。“当然，高档消费我们也会兼顾。只要你对烟斗感兴趣，我们店里的商品一定会让你满意，不论你是对烟斗有研究的发烧友，还是随便进来看一眼的过客。也许你自己不用烟斗，可遇上家里老人过生日，或者逢年过节给亲戚朋友送礼，你就可能想到我这个店。”

　　正是基于这样的想法，兄弟俩在店里划分了不同区域：高档区、中档区和低档区，烟斗从国产、合资到进口的都有，价格从几十块钱到几万元不等。

　　“收藏烟斗就像收藏邮票、钱币，相当一部分存在较大的升值空间。”

　　兄弟俩高薪聘请了7位烟斗设计、制作方面的老师傅，最小的快60岁了，最大的有70岁。“每块材料的大小、尺寸和形状都不一样，需要根据材料构思，制作成不同形状、有不同韵味的烟斗。”

“价格差不多，人家为何在这里花钱”

　　开店之前，弟弟曾在饭店做过8年服务员，“最大的收获就是有了很强的服务意识。服务跟上了，才有可能招来回头客。要不然，大家的价格差不多，到哪儿都是花钱，人家为什么要在你这里花钱？”

　　正是因为有了这种服务意识，开业伊始，兄弟烟斗就实行了会员制。只要在店里买烟斗，不管花钱多少，都可以成为兄弟烟斗的会员，下次购买享受折扣，所购烟斗终身享受免费清洗和保养。

　　烟斗的使用和保养需要一定的专业知识，比如，刚开始用烟斗抽烟的人，不容易点着火。兄弟烟斗特别开设了24小时的服务热线，由专人负责解答顾客们的各种问题。

　　每个夏天，兄弟俩还会请会员来，像老北京摇着蒲扇在院子里纳凉一样。兄弟俩拿出珍藏的好烟丝，大家一起品，边品边交流。

　　兄弟俩说，许多顾客都是老主顾介绍来的。这也印证了兄弟俩对广告的独特理解：把每位顾客伺候好了，比任何广告都管用。

“拒绝假货利润再高也不要”

　　兄弟烟斗店开张以来，经常有人来要求加盟。对加盟者，兄弟俩当然欢迎，但他们有个朴素的要求：不能做以假乱真或以次充好的事。

　　“每个人都想用很小的投入赢得最大的收益，这我们理解，但不能只看眼前利益。卖假货就会砸牌子。所以尽管现在烟斗的假货很多，但利润再高，我们也不要。”

　　在兄弟烟斗店里有一种假的海泡石烟斗，不过不是留着卖的，而是做教材用的。

　　“很多顾客选购商品，首先考虑的是价格。如果顾客问：一样的海泡石烟斗，你的为什么这么贵？我们就会把假的拿出来给他看，假的和真的一‘见面’就露馅。我们的进货渠道比较可靠，另外，见多了，就能凭经验判断出真假。”

（编辑：申水）