“海归”小王：不做“金领”做家具

——记深圳市王氏腾龙阁总经理王良溢
作者：朱海华

　　“小王”指王氏腾龙阁总经理王良溢，之所以叫“小王”是因为他只有29岁。王良溢是福建仙游人，曾在新加坡留学4年，于2001年到深圳从事古典家具行业，从1万元起步，成为深圳业界的佼佼者。
　　一个“海归”为何不做“金领”或投资新兴产业，却在当时深圳古典家具市场相当冷清的情况下投身这个行业？成功的背后又有哪些奥秘……带着这些疑问，笔者走访了王良溢和他的王氏腾龙阁。

“鞋子”原理

　　王良溢于1997年赴新加坡留学，主攻金融和酒店管理专业。2000年初，王良溢留学归来决定投身古典家具行业，但这个想法在当时遭到了不少人的质疑。因为深圳是一个年轻化移民城市，历史文化土壤贫瘠，消费者对古典家具认知度不高，远没有北京、上海市场成熟。
　　为何要在深圳发展，王良溢有他的理由：一是深圳巨大的消费能力。尽管深圳没有可供行业发展肥沃的历史文化土壤，但巨大的消费能力可以弥补这个不足。二是北京、上海市场已经成熟，这两个城市极其重视品牌化，刚起步没有实力的商家进去后抵挡不了激烈的市场竞争。三是深圳虽然是年轻化现代化的都市，古典家具市场还处于起步阶段，但风险与机遇同存。为此，王良溢特地列举了“鞋子原理”。一个岛上的人都不穿鞋子，通常会有两种论断：一种是那里的人都不穿鞋子，鞋子在那里没有市场。第二种是那里的人没有鞋子穿，市场潜力巨大。他要做的是后者，到深圳这个古典家具市场贫瘠地闯出自己的一片天空。
　　创业的道路是艰辛的，成功也总是垂青肯坚持的人。2001年8月，王良溢在艺展中心二楼租下一个4平方米的小店面，卖绿檀佛珠等小件工艺品。当时手头只有1万元，租用店面花了2000元，进货花了6000元，手头已经所剩无几。2002年，整个市场不景气，王良溢兼职推销保险，上午下午看店，中午晚上去推销保险，用推销保险挣来的钱维系店面。
　　经过一年的拼搏，王氏腾龙阁渐渐走上了正轨。一个同行告诉笔者，从王良溢身上看到了什么叫坚持。笔者则认为，这份坚持也是基于他对深圳古典家具市场前景的看好。

投资“非典”

　　“非典”期间，整个行业都陷入低谷，很多商家都在观望，不敢轻举妄动。此时，王良溢却做出了一件让人惊讶的事情。在资金不足的情况下，他借贷30万元到处大量收购海南黄花梨家具。很快，惊讶都转变成了敬佩。“非典”过后至今，海南黄花梨家具的价格一路飚升。当初3000元一件海南黄花梨三件套圈椅现在都卖到了十几万元。
　　王良溢同笔者阐述了当初他认为海南黄花梨家具一定会暴涨的三点原因：一是当时境外红木资源国开始限制红木出口，这必将导致人们将目光转移到本来就很稀缺的海南黄花梨上来。二是消费取向发生转变，古典风日益盛行的同时，简约明快风格也开始走俏，而这两点都能在海南黄花梨家具上体现出来。三是给自己做了一个很好的经营定位。深圳是一个年轻化的城市，古典家具消费者也较为年轻化，以35岁左右的群体居多，更喜欢色泽清淡，做工简约的家具。自己的年龄又比较小，容易与顾客打成一片。

顾客在心

　　不管什么时候走进王氏腾龙阁，主人都会热情地招呼你先坐下来喝杯茶聊聊天，让顾客有归家的感觉。空气中弥漫着沁人心脾的熏香，耳边飘扬着绵长的古筝乐曲，葱绿的植物，让人体会到田园的气息；“菩萨”端坐于条几上传递着祥和，这是王氏腾龙阁带给你的情景体验。家具是主体，工艺品等装饰品是客体，错落有致地点缀其间，主体和客体相映成辉浑为一体。
　　王良溢认为，虽然做的是古典家具，但营销手段不能保守，要学会用现代营销手段来经营古典家具。谈及这一点，王良溢笑着对笔者说，古典家具不同于现代家具，其身上体现了温情特点，商家必须将情感经营放在首位，与顾客结为道中好友，回头率自然高，在情感增进中促成交易，与其说是在做生意不如说是在结交朋友。
　　把每一个顾客都放在心底，这不是一句空话，而是用心从点滴做出来的。王良溢每次进的货都很快销售出去。这也下了一番苦功夫，他对大多数客户的需求情况了如指掌，每次挑选货的时候，已经在心底替顾客配好货，可以说货还没运到店里已经有了去处。
　　王良溢认为，购买古典家具的人，多是有品位、有身份的人。因此，不能让他们感觉到像走进了普通的卖场，要营造出高雅幽静的环境，让顾客在身心与情景的交融中细心品味古典家具文化的悠长与醇厚，感觉自己不是来买东西，而是来品味生活，聆听历史的。
　　“到小王那里不仅仅是买东西，还能学到不少知识！”前段时间，笔者陪同一个顾客到王氏腾龙阁做客。刚出门，顾客就发表了自己的感慨。

（原载《中国红木古典家具》杂志　未经许可请勿转载和摘编）