走卖场 看销售 2012红木产业前景如何？

起起伏伏的2011年将离我们越来越远。新的一年，在播种希望的同时，红木家具行业仍将继续面对各种各样的考验与挑战，这些考验与挑战虽有很多的未知与变数，但更多的是2011下半年红木家具经营状况的一种延续与延伸。那么，过去的2011年年末情况如何呢？记者就此在北京各大红木家具卖场与企业专营店做了一系列调查，此调查虽然只反映出了部分人的意见，但通过以管窥豹，能让更多人看到行业的真实景象。

实录一：商户

进入北京南四环某著名的家具卖场内，红木家具展厅有些冷清，几乎难见消费者的身影。只要有人进入，商户非常热情，当得知记者身份时，有人保持了沉默，有人随口应道：“还不错”，但不少人还是表达了自己的看法。

有不少商户反映，下半年的红木家具经营比上往年淡了许多。尤其是2011年下半年，由于房地产紧缩政策的进一步影响、及原材料的波动和市场竞争的日益加剧等，一些原来一直经营不错的商家竟然出现了几个月都不开张的情况。

丽泽桥居然之家

“我在这里好几年了，从没有经历过这样的情况，老商户走了不少了，很多新的不怎么认识，我想再撑一撑，看看到过年怎么样。”一个商户情绪低落地说道。这在往年的确少见，相当部分的商家都是依赖多年的人脉积累在维持，很多老企业基本上是由老客户支撑着。对此，商户们表示很无奈。

还有一个问题是租金带来的压力。还是这个卖场，经多年的培育，算是相当“成熟”，经营状况相对来说好于其他地方。即使这样，对商户来说情况却不容乐观，由于名气大，展厅也紧俏起来，几乎是走一对填一双。卖场原来的租金是每月一交，虽然略有涨价，但从去年底开始变成了半年一交，每平米5元的价格对于动辄几百平米、甚至上千平米展厅的商户来说可是不小的数字，再加上押金，一次就要交上几十万、乃至百万元，经营状况的恶化更是雪上加霜，进一步加重了资金流转的压力，仅靠老客户为继，市场份额只能越来越少，而新客户寥寥无几，增加难度越来越大。一些商户顶不住了，有的减少店面、有的就干脆一走了之了。

点评：通常意义上，一个卖场10天半月一两家不开张当属常态，可多家连续几个月没有进帐，问题的严重性就显现出来了，市场的低迷表现让不少业内人士对未来市场的不确定性充满了担忧。

实录二：经营方

下半年，北京周边大大小小、类型各异的红木家具卖场一个接着一个的密集开业，大型的如居然之家丽泽桥店的“红木大会堂”，位于玉泉营的“红博馆”、北京昌平的“宝隆艺园”等纷纷亮相。

玉泉营新开卖场

对于新卖场遍地开花的情景不少企业和商户表示出了担忧。但相对于卖场经营者来说，很多风险却都在控制之内。“我们一点都不担心，现在拼的是综合实力，谁的配套好、位置好、服务好消费者就认谁。”这是某卖场管理者的一段话，这与商户的情况形成了鲜明对比。

也难怪，因为卖场经营者大多关注的是招商情况如何，抛开大型和专业卖场不提，就一些中小型卖场经营者来讲，对于商户能卖多少货、经营状况如何并不在他负责的范围。但这并不等于卖场经营者就没了压力，很多新开卖场是由其它经营转行而来，有些场地甚至是倒了二手三手，家具招商不满就连带其它项目，名义上是大而全，实际上则是只顾眼前，做不到准确定位，从中赚取差价。可是市场是无情的，压力来自各个方面，抛开生产方面的各种涨价不说，时不时上涨的租金不仅仅是挑动着商户的神经，对于二三手经营者来说，他们针对的两个层面，场地出租方与商户，原租金上涨、商户不满意、宣传费投入等等都是他们要面对的问题。

点评：有些卖场经营者由其它行业转型而来，有人甚至还未搞清楚“红木”是怎么回事就大举进入，在一些人眼里，什么赚钱、什么热就做什么，跟风比较严重，对风险考虑不足。

实录三：销售

众所周之，新开卖场需要相当长的培育期，虽然位置优越，但短期内的情况也好不到那里去，就拿刚开业的一家卖场为例，入住的知名品牌不少，但开业几个月来，基本上是卖家具的销售人员要比买家具的顾客还多，不开张的几乎占了大多数。卖场虽然也在搞这样那样的促销活动，但收效甚微。与此形成强烈对比的是入住商户表示出来极大理解。

“老不开张，我们也有些发慌，但我相信这是暂时的，因为无论从地理位置、规模效应，还是从硬件配套到软件服务，这里都是一流的，市场不好是暂时的，我们能等”。能说此话的当然是那些实力强劲的知名企业，这也许是卖场经营方为什么要对入驻企业严格筛选的原因之一。看来，互惠互利是经营的通用法则。

销售不利对那些正在扩张的企业来说可就不大妙了，最大问题是面临资金流转的困难，“我们的店不多，只有两个，公司本来计划再开几个店扩大经营，但现在销售不好，资金出现困难，不得不压缩项目，计划也得重新调整了，不知道什么时候能好起来，唉！”某企业销售人员连连叹气。

新企业更不用说了，他们虽然都有“初生牛犊不怕虎”的精神，但市场是无情的，考验会一个接着一个，首要问题同样是来自资金方面的，这关乎到企业的正常运转。其次是做出的产品怎样、能否赢得市场，再次是技术与工人的问题解决的如何等等。市场方面的变化更是难以预料，新开卖场在不断增多，而消费人群增长有限，越来越多的卖场稀释掉了不少消费者，这也是老卖场销售不理想的重要原因之一。

点评：市场有忧必有喜，我们同时也看到了可喜的一面，竞争加剧带来的优胜劣汰，对消费者来说是好事，逼迫企业不得不走精品之路，这让那些品牌企业的日子越来越好过，促使“精品消费”日益深入人心，优质服务自然而然成了经营者的必修课。

结束语：

如上现象不仅在北京，其他地区也或多或少存在着类似的情况。不难推断，未来市场竞争愈加激烈是行业发展的必然，如何在有限的市场里做出精品、扩大自我宣传、增加市场份额成了许多经营者不得不考虑的问题。而在严峻的形势之下，处在发展与成长中的企业将面临着更加严峻的挑战，如何突破重围，在销售市场占领一席之地成为了重中之重。 （载《中国红木古典家具》杂志2012年第一期，作者：周一，摄影：高立 周一）