“南军”又兴北上风

自长江之南伊始，一股“南军”北上之风，正在中国红木家具市场版图上熊熊上演，掀起风潮。随着南军北上步伐声响的由远至近，我们也越发感受到其中锐意与力量。

与2008年广东、仙游红木家具企业的集体北上有所不同，苏州人与常熟人成为此次北上的主角。一场由身处鱼米之乡小富即安的“南方军团”发起的北上运动，让新南军顿时成为行业的聚焦点。

他们集体选中秦岭淮河以北的整个北方区域作为此次迁徙的目的地，直至当前，辽宁大连、山西、内蒙古等地已经出现了新“南军”身影。而北京作为全国政治文化中心，更加成为此次“南军”北上的核心地带。

选中北京，这块行业中公认的“最硬的骨头”。与其说是看中了北京剽悍的战略地位、市场容量与消费能力，不如说是直接相中了北京独有的政治地位与文化氛围。在消费市场整体萎靡时期，中国式“传统”所延伸出的“公关经济”与“礼文化”相对的恒定性，一时间成为南方企业纷纷进入北京的理论支持与现实召唤。

除了北京市场的独有召唤之外，“南军”北上现象的背后却有着更为多重复杂的市场原因。首先，在北方市场漫长的发展培育过程中，随着红木家具行业木材知识、文化内涵等方面信息的普及，消费者对红木家具的认知能力、情感认同与文化认可程度都相对较高，这对市场得到更大发展提供了前提条件。其次，近几年来，北方市场消费能力与红木家具特有的保值升值投资功能同步增长，在一定程度上，激活了消费市场的热情。第三，伴随红木家具在制作工艺方面取得的技术突破，尤其是在干燥木材技术上取得的攻关突破，使南方家具在进入北方市场后，产生的干裂“老大难”问题得到了很大程度的解决，技术上的保障为南方企业北上减轻了以往的后顾之忧。最后，回到南方企业自身的发展问题上，近些年来，行业整体发展的同时，企业自身规模也在不断扩大发展，产量与产能均有所提高，所以，市场的扩张行为也就极其自然。

“南军”北上，对北方市场造成冲击的同时，也更是一次难得的市场占有机遇。北方市场在漫长的演变进化过程中，已经形成自己鲜明、独特的审美倾向、消费习惯与营销文化，“南军”得到北方市场认可将是一个漫长的过程，绝非一蹴而就之事。南方企业在多层面上的水土不服必将通过一个时期的磨合，才可能真正与北方市场相互交融。对北方市场的占有也不再是简单的抢占消费者心智的过程，而是一个对北方营销文化认知、渗透并改造的过程。这一点，是南军必须要有的心理准备。其次，在激烈的竞争绞杀中，面对北方市场的猛烈反击，南军将采取何种抵御防守方式，形成在款式、材质、质量上的准确定位与提升，将成为需要“南军”思考的战略方针。在这里，如江西斯尔摩、东阳施德泉、上海源源红、江苏名佳等企业在进入北方市场时，布局价值产业链、利用媒体资源、打造样板市场都可成为值得“南军”探究的方向。

南方企业在坚持自我定位的同时，因地制宜，把南方红木家具的特点与北京市场进行融合，从产品内涵和品牌定位上与北京的市场文化进行对接，在符合北京消费特点的同时，又赋予前瞻性，把握未来的消费潮流，进而主动融入成为北京高端人群的家居文化载体。同时，本着一种“师夷长以制夷”的务实心态，充分利用北京的“外脑”资源，在人才培养及创新方面建立起比较优势，以谋取未来市场竞争中的更大主动权。不仅是对最初出走梦想的最好注解，更是体现和实现发展机遇的途径。

回溯到2008年，南方企业第一次大规模北上的市场背景与此次大有近同之处，皆处于经济被动之时。但如果说第一次北上仅是为试水而来，那么，此次北上则更像是有备而来。过滤去往常的跟风惯性，再次北上，南军虽成集体之势，但实则有着各自沉着的目的。或展开市场占位，或寻求政经环境相对安定的市场作为安全栖息地。

这场飓风背后，真正的推手还是市场。市场所迫之下，企业不得不做出准确的形势判断，打破以往的传统理念与经营习惯。而做到随“市”而动也实则是一种能力体现。由此而看，市场风波才会给予企业最快的成长。

风波中，成为一个怎样的“御风者”，真正考究的还是企业的内功。（载于《中国红木古典家具》杂志2012年第二期，作者：赵玉娥，摄影：李怒舲）