走走·看看·想想（下）

——大涌散记

本刊记者  肖工

大涌产品的市场

      对大涌红木家具企业主打用材和款式，业内多有说辞，其实这并不公道。实际上大涌人是很具有广东人那种经商上的精明的，他们也很会适应市场，随机而动。大涌目前的主打款式，实际上是适应了一个特定的市场的，那就是台湾市场及部分国外市场。目前，国内市场对用材的苛刻要求与红木国标有关，其对款式的要求既有传统的因素，又有对使用高档用材的适应。而台湾及国外市场并不与我们的"国标"搭界，他们不知道也不管什么国标不国标，也不苛求用材，换句话说，他们不需要你把家具做得那么"好"。大涌的企业是投其所好，所以才有今天我们所看到的样子。但也正因为如此，使某些大涌的企业形成了一种惯性，也想以同样的方式面对需求日益旺盛、竞争日益激烈、消费者日益成熟、对产品质量日益关注、行业管理日益严格完善的国内市场，那是非常危险的。

合兴公司的产品很有创意

华成轩对榫卯结构特别在行

大涌企业的优势

      大涌的红木家具企业有两大优势，是国内其他地区的企业难以与其相比的。
      一是地域优势。大涌离口岸近，许多进口木材就近卸船，形成集散地，大涌企业可以近水楼台，不象内地企业那样需承担长途运输费用，生产成本相对低。同时，这也给大涌产品出口提供了极大方便。这便也是大涌产品出口多的主要原因。
      二是政府优势。大涌（中山）政府是对红木家具行业最关注、下力气最大的政府部门。政府设有专门的机构，象中山市红木家具工程技术研究开发中心等，来协调红木家具行业的发展。政府职能人员也兢兢业业。不仅如此，政府还专门聘请了专家和技术人员加入到中心，配合推动这一产业的发展。他们不是发号施令，指手划脚，而是深入企业，服务为先，帮助企业解决问题，因而很受企业的欢迎。其实，大涌当地的财政支柱主要来源于牛仔服装产业，据说，全镇红木家具行业的纳税额还不足牛仔服装行业的一个零头。但大涌（中山）政府还是在下大力气扶持这一产业的发展，这是难能可贵的。
      也正是在政府的支持下，大涌企业有自己的红木家具行业同业会，新一届会长，鸿发家老板萧照兴，在业内很有影响力。

鸿发老板萧照兴任新一届同业会会长

青秋宝艺轩的产品很受经销商推崇

大涌展望

一车车的家具源源外送

      不过近来，大涌的红木家具企业整体数量在逐年减少，许多企业特别是一些小企业苦于利润太薄，难以支撑，而转向服装等产业。记者与一家以古凳为主要产品的企业主交谈，他就有转产之意。据他讲，仅这条街上，就有古凳企业6家，迫于竞争，相互压价，使本来就本小利薄的企业更是雪上加霜。有时，卖一只凳子才赚3、4块钱。不得已，他们不得不在材料和工艺上动脑筋。某些企业的倒闭和转产到底是坏事还是好事？也许当地的政府经济规划部门心里更有数。
      从市场策略上来讲，降价是最有效的促销手段，也是最低等级的营销策略。拼价格无异于互相残杀，最终必将导致全线崩溃。而解决问题，绝不能依赖于内部的行业联盟策略和行政干预，而是建立起合理的竞争机制。企业要想冲出价格竞争的围城，必须独辟蹊径，创新产品，创新营销思路，研究国内市场，适应国内市场的需求。
      同时，面向中低阶层人群并不等于产品低档和低质。提高产品内在品质、工艺、质量和外在形象，仍然是通理。
      大涌的许多企业反映，目前企业有两难。一是利润薄，二是工人难找。利润薄，是因为产品本身的附加值太低。正象有的企业老板讲的，我们的一大车货，有时还抵不上别人的一把椅子。那么，应该在打造产品上下功夫。至于工人难找，这是行业内的普遍现象，但对大涌讲，前景就更加不乐观。据了解，大涌的工人工资相比其他地区普遍偏低，这将导致工人外流。而利润越薄的产品，往往越需要劳动力密集。同时由于利润低，劳动工资相对亦低，工人队伍就更不易稳定，这就形成了一对不可调和的矛盾。这也是大涌企业必须面对和解决的实际问题。
      虽说大涌作为"中国红木家具生产专业镇"在业内享有声誉，但具体到大涌的企业，在国内市场上却并没有与之相配的美誉。从全国的角度上看，大涌的企业，缺少真正有代表性的和在国内有影响力的强势品牌。加之大涌的产品很难进入高端市场，这也是大涌品牌影响力不强的原因。
      大涌红木，应推出自己真正的龙头品牌，以树立大涌企业和产品真正的品牌形象。比较而言，“中国红木家具生产专业镇”比任何一家大涌的企业品牌都更具有影响力。远远望去，它就象一个金碧辉煌的楼顶，而实力级品牌就是坚实的柱梁，楼顶需要柱梁的支撑。“专业”不仅仅是一个量的概念，同时也是一个质的概念。
      增强品牌意识，实施品牌战略，打造和推出大涌红木家具企业在全行业内的代表性品牌，据听说已列入了中山市和大涌政府的重要议程。

（原载《中国红木古典家具》杂志）