即将崛起的红木家具主产地——东阳调查

　　如果说，在红木家具的行业里，外线的东阳人是一群发威的老虎的话，内线的、本土的东阳人，却更象是温顺的绵羊。从总体上来看，无论企业规模、产品档次、市场份额，还是品牌影响力，内线企业都比外线企业差着一大截。用本土一位企业老总自己的话说，“东阳木雕名扬四海，而东阳家具不咋地！”造成这种差距的原因是什么呢？据笔者分析，主要有以下三点：第一，竞争环境。外地企业离乡离土，在面对一个巨大商机的同时也面对一个广大的陌生市场和激烈的市场竞争，同时，他们要承受生存的巨大压力。也就是说，如果要在异乡活下去，并且活得好，他们就要付出超乎寻常的努力，否则，将被无情地淘汰。与其灰溜溜地回老家，不如放开搏一把。“狭路相逢勇者胜！”奋斗的结果是杀出一条血路。而本土企业少了这个环境，自然少了一些危机和紧迫感；其次，眼界区别。正是投身于更广大的市场和激烈的竞争环境，以及高质量的客户层次，使他们开阔了视野，增长了见识，管理水平和市场意识得以提高，自身素质得以加强，从而带动了企业团队的提升；第三，市场因素。外线企业直接面对大批高端的终端客户，市场嗅觉更加敏锐，产品紧跟市场，因而占据了更大的市场优势。但是，现在的情形不完全一样了，本土的老板们也不同于以往。形象一点地说，他们已经坐到了弹簧上，而且越压越紧，只待一松手，他们就会把自己弹射出去。这就叫“蓄势待发”！

二、现状与趋势

　　截止到目前，东阳的传统家具企业总量近180家，这其中包括了一些并没有正式注册的作坊。从业人员大约5000人。如果我们把这些企业做一下分类，一类企业（80人左右，有一定实力和影响力的）15家左右，约占总数的10%，二类企业（30人以上）和三类企业（5-30人）大约各占总数的45%。这些家具企业主要分布在东阳的西南部，以横店和南马最多，其次为画水，加上东阳市区，四点形成一个正方形。而这个正方形，以S217和S218两条省道作南北贯穿。有些实力和影响的企业，基本上都在公路两侧占据了有利地势。不过大多数二、三类企业，还是各自为战地如散弹式分布。总体上来看，较之河北大城冯庄、福建仙游坝下及广东中山大涌，东阳的企业布局散，还没有形成核心区域。这些与东阳传统家具产业的成因有关。其实，东阳的传统家具产业是一个特例，它不象河北大城和广东台山、新会以收老家具起家，也不象广东大涌人以制作普通柴木家具和借助于进港木材的优势起家，又不同于福建仙游由木雕工艺转向传统家具。东阳本地红木家具的老板95%都有在广东红木家具企业打工的经历，然后返回老家创业。这种创业是自发式的，没有政府的协调，自然而然是以各自的家庭住地为起点，建立起在各自领地内的根据地。由于交通的关系，渐渐向公路靠拢便成为了自然的事情，但对于还在做着艰苦的原始积累的小作坊来说，走向公路，那还是奢望。

　　有些企业不仅远离公路，甚至连所在村庄都很偏远，如果没人引路的话，就算进到村里都很难找到他们。
　　然而不管身处何处，东阳的产品都不大为销售发愁，遍布在全国各地的东阳大军自然是最好的推销员。因此，东阳的家具销售区域是全国各地，甚至国外。
　　其实，东阳的家具产品照比国内其他主产地相对粗放，受广东的影响比较大，品种较杂，有相当一部分是宾馆酒店订货，材质以中低档居多，象波罗格、古夷苏木（红檀）、非洲鸡翅木等。木雕技艺在东阳家具业上并没有发挥很大作用。
　　不过，这种情况正在发生着悄然的变化。
　　

　　变化之一：做家具的企业在增多
　　东阳市区有个木雕一条街，位于吴宁东路上，门店总数110家左右。去年，这里还几乎看不到家具；今年，大约有三分之一的店铺同时销售家具。就算是店里没有摆放家具，却也同时做着家具的生意，如果你问他有家具没有，他准会告诉你，可以订做，你说出样子就行。木雕街上的现象只是一个缩影，如果到南马镇等其他镇上，也可以看到这种情况。那么，这些企业是从哪里来的呢？这就是下面要讲的另一个变化了。  　

　　变化之二：做木雕的转行做家具
　　这些做家具的企业并非来自外地，而都是东阳本土，大多是从木雕行业（装饰装修业）转行而来。这里面较有代表性的要数红利王和华龙了。红利王在东阳装饰装修业算得上是排头兵了，从去年就开始涉足传统家具，今年更有了实质性的大动作，“大清翰林”已经成了东阳红木家具的新品牌。华龙木雕也是东阳的知名品牌，今年8月即将试营业的华龙艺术馆将以家具为主打，专业家具的从业人员将定位在200人。在南马镇花园街附近的木雕企业集中区，到处都可以见到家具与木雕（装饰）同时出现的广告牌，这些都是转轨的例证。

“实木门、仿古楼梯”原为主打，现在“明清家具”成了主项

　　变化之三：材料向高端发展　　　　　　　　　　
　　前两年，东阳家具清一色波罗格、红檀之类的材料，非洲鸡翅已属高端。而今日，高档材料已进入他们的视野。据不完全统计，在东阳，以紫檀为主和涉猎到紫檀的企业有七、八家，而大红酸枝也渐渐成为了主打。象红利王等企业，都储备了不少的高档材料。在花园木材市场，原来只有一、两家商户部分经营红木，而一、两个月时间，打出专营红木牌子的商户就达到了8家。锦华店的女老板张小姐就对记者说，她们把手中的线材处理后，将专营红木。

　　变化之四：款式上向古典发展
　　材料上的走高，向古典发展就是自然的事了，这也是必然。在古艺福，记者就看到了专程从上海自驾车来订制高档古典家具的客户，尽管它“远在深山人未识”，但还是有客人循踪而来。而“大清翰林”等以高档硬木为主打材的企业，更是有代表性，从中可透视出东阳红木家具企业家具用材上的发展趋势。

　　变化之五：投入硬件，迅速成为规模
　　前面提到的华龙艺术馆，展厅5000多平米，中央空调，上下电梯，精装修，硬件设施可谓一流。横甸镇的新明红木家具公司，新建的六层大楼的展厅，颇显规模。旭东红木已搬进了条件一流的新厂房，忠信、大清翰林等的新厂房也即将竣工和在建，这些新厂房无论规模和档次，在国内的同行业中都不逊色。为什么东阳的企业都急于要走这一步呢？华龙老总金红强说：“做木雕不同于做家具，木雕行业一个人能干、几个人能干、几十几百人也能干，谁都有饭吃。而做红木家具不同，做红木家具，是大鱼吃小鱼，有规模有实力才有竞争力。”忠信老总李忠信说：“红木家具的竞争力在于精品。而做精品家具，说说容易，做起来并非易事。要做好家具，首先要提升管理。而厂房破破旧旧、乱乱糟糟，要提升管理也找不出气氛。所以，要做精品家具，要同时提升硬件、同步提升管理。”
　　为什么会有上述变化呢？
　　1．市场使然。近一两年，市场上红木家具的销售一片火热，刺激了木雕行业向家具行业的转型和本土家具企业的扩张决心。
　　2．同乡影响。也是这一两年，在外乡做红木家具的东阳老板们纷纷发了财，对本土的同乡产生了一定的刺激和激励。
　　3．仙游榜样。同为木雕之乡的福建仙游近几年来向传统家具转型，很快发展成为了国内红木古典家具的生产重地，同时带动了当地经济的快速发展。仙游具有最直接的榜样力量。

三、影响与结果

　　东阳红木家具企业的发展，会给行业带来什么样的影响和结果呢？
　　首先，会大大提升东阳的影响力，会吸引大批的经销商和终端消费者去东阳采购。这些会更加刺激东阳企业的生产，从而加速东阳木雕企业的转型和本土传统家具企业的发展。这样的相互作用，会使东阳的传统家具行业迅猛发展，从而变成为第二个福建仙游。
　　其次，将使行业的工人紧缺现象加剧。据估算，未来的一年内，东阳企业需增加工人800－1000人，而东阳本地的资源是有限的，许多本土企业的老板已盯住了身在异地的同乡。他们也正在为吸引这些同乡回流做着准备，比如提供更好的工作环境和提高工人的工资等，而提高工资是他们的杀手锏。前些时候，福建的老板去东阳挖人，使东阳本土的老板在家门前感受到了威胁，使他们对保护工人愈加重视。但他们都非常自信，他们说，你有本事挖走，我也有本事挖回来。比如你出日薪120，我出日薪100，他也愿意回来，守家在地，就算是100，也比外边的120值！
　　再次，将使行业的市场竞争更加激烈。虽然东阳的真正崛起尚需时日，但却指日可待。这将使本已激烈的市场竞争雪上加霜。东阳本土企业可能会有小部分直接到外地开店，大部分仍将以守株待兔的方式吸引经销商，因此，东阳产品将更多通过中间商流入市场。由于工价可能比外地企业低，因此产品价格上短期内会有优势。

四、问题与对策

　　虽说东阳红木古典家具行业在崛起，同为木雕之乡，但东阳不可能与福建仙游相提并论。首先，福建仙游古典家具行业的崛起，与当地政府强有力的支持密切相关，而东阳，这一方面相对逊色。其次，福建仙游的企业非常集中，以坝下村为主，向周边延伸。而东阳的企业相对分散，大大妨碍了经销商的采购，看上去远不如仙游坝下有气候。再次，仙游人做市场开发积极主动，营销推广意识强劲，广告力度大，这使得仙游企业迅速提升了行业影响力，许多品牌在业界耳熟能详。而东阳企业相对保守，只关注本土的小知名度，几乎没有一家企业在业内有全国性的影响力，这使得经销商和消费者对其信心不足，这将很大程度上阻碍发展速度。
　　面对上述情况和市场现状，东阳本土企业该如何应对呢？
　　笔者有不成熟的三个建议：
　　1．组建同业商会，提升集团影响力，并同时最大限度争取政府的支持。
　　2．增强品牌意识，打造东阳知名品牌企业，以品牌影响力增强消费者的信心。
　　3．实施精品战略。用精品提升东阳产品的美誉度，尽量避免低端的价格竞争，使企业有持续的发展力。
　　4．有意识地组建区域性市场，把分散变为集中，方便经销商和直接顾客一站式采购。目前，最佳地段可能是南马镇S217公路段。这也可能是最有潜力的地段，有眼光的企业应抢占先机！