红木导购的心得——施德泉导购员付小宇笔记

业内认可一句话，客户只要开口，我们就存在机会。但很多时候，情况比我们想象得要悲观。不过凡是经销商实践的问题，最佳的答案还是来源于实践，多实践多总结，在实践中总结，在总结中再实践，渐臻至善。在实践的过程中，我只有一个念头，就是跟客户交朋友，“引诱”客户开口。

做销售其实就是吸引客户在一个和谐舒适的环境里交朋友的过程。日积月累，让我们的店交上很多朋友，自然生意就起来了。

用心对待每一个入店的客户，就成为我工作的全部。从客户进入店内的第一步开始，我和客户之间就开始形成“我”和“您”的关系。己所不欲勿施于人，我开始和客户进行换位思考。

我通常思考两个问题：1、如果我是客户，我进来店面，我希望得到哪些服务？2、如果我是客户，我进来店面，我最讨厌发生什么事情？我会小心呵护客户的感受。

不要把客户当客户，把他当朋友，他就会跟你聊天。作为客户，他们的想法有千万种，但是商家的想法都很一致：让客户喜欢我们的产品，进而促成交易，因此，不应该对他们从购买目的上进行分类，应该从性格上进行分类。

我们把客户分为三类：一类是积极型。积极的客户表达欲望很强，有些客户一看到什么产品都会喜欢表达一番，牢骚一番；第二类是消极型。客户的消极表现在他对周围环境的反应上，很少事物和细节能够对他们产生触动；第三类是平和型。

按照对客户的分类。通常来说第二类客户都不怎么愿意表达，但其实这是一个很挑剔的群体，客户越是“无意”，我们就越要用心，我们要留意他进来的各种举动，从身体语言上跟他进行沟通，我们会观察他的眼神，都看了哪些地方，哪些地方停留的时间长一点，根据这点进行粗略判断，投其所好，有选择性地跟顾客聊天，说说产品、说说功能、说说故事。在介绍过程中，我们会留意他的神态表情动作，适时调整我们的话题，但是无论如何，顾客都会发现，我们在很专注地跟他说话，他会发现我们很有礼貌，很热情，并且很客观，能够为对方着想。

遇到第一类客户，我们就会采取倾听的方法，从我们认真倾听中，他会得到一种满足感。当他觉得在我们这里可以得到这种满足感的时候，我们要想办法让他记住我们，记住导购员，当他要离店的时候，要给他递上名片。我们店面来过好些人，他们觉得自己对木材很有研究，对黄花梨、紫檀、红酸枝等木材都有自己的喜好理解，这一块肯定要让他自己表达，我们只能做一些附和，绝对不能让他感觉到你比他厉害。他只需要我们亲和力，倾听他而已。

对于导购员地亲和力的力量，我们的体会比较深刻，无论那一类客户，只要让他觉得能够自然，没准就会买东西，即使产品他也不一定很喜欢但是也会购买。我在做导购员的时候，自己有类似的总结，很多时候客户就是进来看看，我不会跟他说，你必须买这个，或者你要购买那个。而是首先把话题打开，很多时候客户可能今天不会买，下次不会买，但是只要他知道我们店面，并留下了很好很自然和谐的印象，迟早会帮我实现单源的。（载《中国红木古典家具》杂志2012年第一期，作者：图图）